焦点一、4S店模式被曝八大“罪状” 将面临变革

曾经风光无限的4S店，今年流年不利。

　　据报道，今年8月1日，《反垄断法》将正式实行，由于《汽车品牌销售管理实施办法》的条款违反了反垄断法的精神，4S店模式将面临变革。

　　多数专家都对4S店模式变革持肯定态度。新亚市总经理苏晖认为，受《反垄断法》的鼓舞，4S店模式将会被历史性地进行研究、进行创新、进行调整和转变，汽车超级经销商和大经销商集团时代即将来临。中国市场协会汽车营销专家委员会副秘书长田毅认为，从汽车行业整个销售模式的演变，以及销售竞争的充分程度上来讲，4S店模式的变革是个大趋势。汽车营销专家刘同福认为，《反垄断法》是国家法规，《办法》是行业法规，如果《办法》有和《反垄断法》相抵触的地方，肯定会以《反垄断法》为主。

　　在7月10日新亚市举办的汽车信息发布会上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊，又为4S店模式总结了八大罪状。它们包括：品牌授权合同不规范；单一的销售模式与过高的建店标准；营销网络盲目扩张；部分厂商的分网策略导致经销商恶性竞争；厂商在零部件、汽车装饰、汽车金融等方面实施强权策略；退出机制缺失；跨国公司高度掌控进口汽车流通环节；二级经销商与汽车有形市场问题。

　　对品牌授权合同不规范这一罪状，罗磊介绍说，厂商在授权合同中加了强权条款，在商务政策中也有过多的限制性条款，例如经销商要承担广告宣传费用，厂商给经销商制定过高甚至无法完成的年度计划，禁止经销商跨区域销售，经销商必须选择单一的零部件供应商等。

　　对单一的4S店模式与过高的建店标准，罗磊说，目前4S店越建越大，单一的模式造成了资源浪费和环境污染，“大部分4S店都有维修车间，其中的考漆工序会加剧环境污染。”他说。

　　对厂商在零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略，罗磊说，在建4S店时，厂商会向经销商收取建店保证金，并指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；4S店建成后，厂商会向经销商强行配送“过季产品”，并不顾经销商的销售能力强压库存，强行搭配产品。在宣传方面，有的厂商会指定经销商的广告投放数量、投放媒体和版面，有的厂商还强行向经销商摊派汽车美容用品，指定汽车金融机构，甚至延缓支付经销商应得的返利。

　　对退出机制缺失这一罪状，罗磊举了奥克斯汽车与南京菲亚特退出的例子，“菲亚特退出后，60多家4S店怎么活？零部件谁来供应？”他认为，应建立完善的退出机制，如果经销商退出，要按照授权合同予以补偿，如果供应商、总经销商退出，应按授权经营合同向经销商支付违约金，并向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

　　对跨国公司高度掌控进口汽车流通这个问题，罗磊举了两个例子，一款宝马X53.0I在国内的到岸价为58.042万元，给经销商的批发价达83.235万元，但在国际市场的批发价却只有29万元~34万元，相差约50万元；一款英非尼迪FX35的到岸价为35.44万元，国内批发价为62.4万元，而国际市场批发价却只有24万元~25万元，相差近40万元。“在现有销售模式下，外资总经销商通过定价，可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。”罗磊说。

　　罗磊还表示，“跨国公司和外资进口车总经销商之间存在的关联交易，他们直接干预国内经销商的日常管理，并逐步向中国的汽车销售网络全面渗透，在这种情况下，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临着降级和下岗。”

　　4S店模式变革会产生何种结果？汽车行业评论员向寒松认为，4S店模式的变革其实早已悄然进行着，但变革并不会如有些言论所说的那样激烈和彻底。新亚市总经理苏晖认为，通过改革，广大汽车经销商的不平等地位将会适当调整，但难以根本改变。多数专家均表示，《办法》一定程度上规范了汽车市场，但也使厂家拥有了高度的销售控制权，严重影响了经销商和消费者的利益。《反垄断法》的出台，将有效维护消费者的利益，维护公平竞争的市场秩序。 

焦点二、反垄断法变不了汽车大局 4S模式尚有可取之处
   在我国目前没有“汽车三包”、投诉又往往无果的状况下,4S模式并非完全没有可取之处。

    8月1日即将执行的《反垄断法》令我国汽车销售行业掀起了阵阵波动,有人高呼汽车业格局将从此改变:比如销售商不再分区、厂家不再规定限价,有观点甚至一口声称4S店模式将取消,并咬定这是市场成熟的表现。希望通过反垄断法改变汽车行业存在的不尽合理或者争议较大的问题,对汽车业更好地发展自然利大于弊,但在目前的形势下,想单纯地依靠反垄断法来革除问题,并不现实；尤其对于那些存有争议的问题,只想一刀割除,不计后果,更是行不通的。

    比如前面提到的销售商不再分区的问题,在分区制施行之初,业界就有观点认为这是厂家防止经销商做大做强,以免出现苏宁、国美等可以向厂家叫板的总销售商,说白了就是厂家为了在与经销商的关系上处于绝对强势而采取的政策。但事实上也有经销商认为,分区制恰恰保护了区内经销商的利益。由于各地方经济条件差异较大,车价也不尽相同,一般来说,越靠近中心的城市,车价也就会越低,如果不分区,就会有更多的消费者到中心城市购车,非中心城市的经销商就减少了客户源。这里的中心城市是个相对概念,具有一定的层级性。

    其次,最低限价实际上本来就是矛盾统一体。虽然最低限价限制了经销商采取更接近实际市场的价格战略,但它也恰恰保护了在市场混战状态下的所有经销商的共同利益。为了减少库存,在市场不好时,经销商赔钱卖车的窘境早已屡见不鲜。而为了保证利润,同一地区的同一品牌经销商、同一细分市场的不同品牌的厂家,都曾主动制订过价格联盟。由此来看,最低限价不会因为反垄断法而取消,就算是名义上取消了,也会改头换面重新再来。

    对于取消4S店是汽车市场成熟的标志的观点,我实在不知道据从何来。在我国汽车销售行业,4S模式对整顿、净化市场的作用功不可没,消费者恰恰是在4S模式的销售规则中享受到了正规的服务。现在的大卖场形式,也往往有4S店做后盾。与鱼龙混杂的各色市场形式相比,4S模式的优势自现。虽然4S模式也并非没有缺陷,不然欧盟也不会提出打破这一模式,以更开放的模式取而代之,但在我国目前没有“汽车三包”、投诉又往往无果的状况下,4S模式并非完全没有可取之处。就连欧盟新政出台后,许多厂商一直在抵制,部分政府也支持厂商的抵制行动。

    更有意味的是,如果说4S模式是国外品牌在“欺侮”我国市场,而自主品牌企业不但同样效仿这一模式,而且纷纷采取分网销售的策略,就实在看不出市场成熟与是否取消4S模式有多大的关系了。

焦点三、面对4S店 自主品牌是否回归“家电模式”
厂家和经销商，总是在要不要建4S店的搏弈中冲突和矛盾着。

    一方面，厂家陷入一个误区，自从轿车一上马，就全国大举招商，建4S店，生怕最近一两年在网络建设方面赶不上合资品牌的速度。而经销商，心里自有自己的小算盘——投资2000万建个4S店，就目前刚刚上市的轿车，并不清楚未来的市场前景，一旦保有量上不来，大举投资将付之东流。在两者不断搏弈的这两年，眼看市场机遇如金白白流走。

    值得反省的是，在网络建设上，自主品牌完全不必跟风建4S店。4S模式，最早在合资品牌中流行，是现在最普遍模式。但是，中国自主品牌并不具备合资品牌那样大的品牌号召力，吸引大量的投资者来赌注这个品牌的未来。所以，自主品牌就必须减少投资者的投资数额以减少风险。最好的办法，就是回归到“家电模式”，将销售和售后两分离。

    分离的好处在于：一，可增加专卖店的数量。由于只做销售，投入小，门槛底，可吸引更多的投资者建专卖店，用市场竞争拉动销量。二，将维修站建设在繁华闹市之外的地方节约成本，减少圈地成本。三，可选择实力的维修站，培养成专门的特约维修站。这样可避免新的投资者半路出家做维修，也可找到比较实力的汽车维修商。

    而消费者的心态方面，其实并不在乎修车是否一定要去买车的地方。只要能享受到买车和修车和合资品牌一样的服务水准就行了。

焦点四、多种汽车营销模式仍将并存 4S店模式仍是主流
汽车作为消费品迅速走入家庭的十年，也是汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。

    2002年，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮，今年原材料价格和油价攀升等因素也没能减慢厂商布点的速度。北京地区的东风日产店达到13家、广本从去年13家扩张到16家、一汽大众多达33家……至今北京市场上已经有300多家4S店，这些散布在北京各个地区的4S店各自独立又互相依存。
未来几年，4S店模式仍然是汽车销售的主流。然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，4S店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。相关数据显示，目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。

    市场多变的今天，无论是摊贩式还是4S式，无论是大卖场模式还是汽车园区模式，都没有一种万能的汽车营销模式可以套用复制。虽然“4S”是目前被认可的最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。

    如何把层出不穷的新车第一时间送到消费者身边，厂家和经销商不断地发掘新的汽车营销模式。比如，奔驰、一汽大众和一汽丰田的大区制销售架构，长安福特、东风日产品牌专营店的垂直发展模式，目前都已初见成效。而一些经销商集团也依靠自身实力打造出了“母店＋子店”的发展模式，将汽车开进社区，将服务送到社区，让消费者在家门口就能买车；而时下网络购车也正在兴起，刚上市不久的雅力士即有网络选配系统，给消费者带来足不出户就能享受新车开上门的全新感觉。

    但新模式的萌芽并不意味着老模式的消亡。事实上，汽车营销模式无论新旧，只要与“市”俱进就能生存。在新的汽车营销模式不断涌现的情况下，新老汽车营销模式仍将共存，并取长补短、互相促进。

     亚市：大卖场模式已不适应市场发展

    已经有10个品牌4S店在亚市落户安家。而二级经销网点仍然是亚市当中的主力，在整个亚市的汽车产业结构中，二级经销网点占到其中40%的比例。

    现在的亚市是新亚市，不单是因为它在两年前经历了一场声势浩大的搬迁，还因为现在的亚市已经由“车虫”拼凑起来的汽车大卖场，转变为由二级代理与品牌4S店相结合的新型市场。亚市总经理苏晖曾表示，随着消费者的成熟，原有大卖场经营已经不再适应中国汽车市场发展的步伐，即使亚市不搬家，营销模式也需要有所改变。

    2006年以前，亚市是北京乃至全国汽车市场上最响亮的名号，亚市从成立到搬家前的十年，曾经创造了100万辆轿车的销售佳绩。而在经历过不得已的北移后，亚市在昌平重新开业后，由于对前景不看好，不少在老亚市卖车多年的商户都弃亚市而去。

    “以前来亚市看车、买车的人特别多，每天都跟过节似的。那会儿在亚市卖车的人，一个月有能挣到10万元的。”一位曾经在老亚市售车的“车虫”说道，“搬过来之后就不行了，别说10万元，1万元也挣不到。”

    挣扎了两年，亚市销售成绩逐年转好，不但吸引来此看车买车的消费者，也吸引来此投资建店的品牌经销商们。亚市已经发展成为4S店和二级代理共存的新市场，既相互竞争，又相互依靠，发展成这种模式主